①　まずは、信頼のおける宅地建物取引業者に相談！

　『・・・とは言っても、地元や近隣の街には不動産屋さんがたくさんあるようで・・・。』と悩まれる方も多いようです。まして土地や建物の売買の相談となると、金額等の面でもすぐに右から左へと簡単に事が進む訳にもいきませんし、お客様自身のライフプランに重要な影響を及ぼす事柄ですから、どなたでも優良かつ親切な業者へ依頼したいと思うところですし慎重になるのも当然です。

　では、何を基準にして判断したら良いのでしょうか。
　残念ながら、これはお客様と業者との“ご縁”としか言いようがないものですから、ハッキリとした答えはないのかもしれません。

　ただし、皆様のご参考になればと思う比較的確かな方法として、実際に不動産売買を近頃経験した事のあるご家族、ご親戚、ご友人などの方と話をして、その経験談を伺ってから判断し業者を紹介してもらうことです。私ども業者に働く者も人ですから、過去にお世話したお客様などのご紹介を頂いた場合は、正直嬉しいものですし『なんとか、皆様にご満足頂けるように頑張ろう！』と思うものです。

　ご本人の周囲にそのような方々がいらっしゃらない場合には、ある程度気になる業者さんの目星をつけて、相談事項と日時の予約をとってから(地方の地元業者は少数精鋭の企業がほとんどですし、相談の内容によってその分野の経験や知識を持った担当者のほうが、なにかと話がはやいので)実際に訪問していろいろとお話することをお薦め致します。そうすることによって、ご本人や物件の事など実際の不動産取引全般で注意しなければならないことや、相談相手業者の特徴なども視えてくるはずです。
　ご本人の相談内容そのものや該当不動産、それを取巻く法令等による制限や税金面の内容など、それぞれの事情やご本人の主観による受けとめかたによっても様々ですが、『ここは、売買というより賃貸や賃貸管理・・・。』、『ここは、売買をやっていても売主物件ばかりで仲介物件は・・・。』、『ここは、担当者がよく代わるし言っていることにも多少、くいちがいがあるのでは・・・。』・・・・・etc　あるでしょう。)

　不動産を売却したり購入する場合(賃貸でも同様ですが)で何より重要なことは、ご本人とその業者との信頼関係です。そして、取引後でも再度依頼できるような業者や人として永く付き合っていけるような業者との接点をつくることが最も重要な点であると思います。
　業者側からすると、ご本人はもちろんお客様なのですが、目的を成し遂げるためのある意味“パートナー”とも云うべき関係をいかに構築できるのかという点が、不動産取引上のそれぞれの場面や目的の実現性に大きく影響するのではないかと思っております。私どもでは、ある不動産取引を完了した後にお客様から「最善の選択だった。また何か土地や建物の話や相談があったら、声を掛けます。」の一言を頂くと、この上なく嬉しい気持ちになります。『不動産屋冥利に尽きる』とはまさしくこの事です。

②　売却物件の詳細調査・査定とご本人への助言・アドバイス
　　 購入希望物件探索の依頼とご本人への助言・アドバイス
　　 今後の日本国内における住宅情勢の移り変わりについて

　ご本人がある不動産を売却しようと思い立った場合、その相談を受けたほとんどの業者は、改めて現地での日時を設定させて頂き、その不動産の現在おかれている状況や環境(使用状況、法令等による根拠や制限など)や物理的な細部(建物の構造や仕上部分、設備関係、それらの程度具合や経過年数など)まで見渡してから、その不動産を売り物件とした際の注意点などを把握していきます。そうしてから、実際の市場性などと照らし合わせ総合的に判断・シミュレーションして、その不動産の“現在価値”あるいは“想定売り出し価格”というものを算出してゆくのです。もしも、実際の現況を視もせずに、『周辺の土地相場がこれ位で・・・、上物(建物)が○年前に○○○○万円位かけたようだから・・・・』とだけ机上で単純に計算し査定を済ませる業者がいたとしたら、その業者は将来的に多少なりともトラブルを抱えることになるでしょう。その理由は、その不動産の市場性というものに、不動産取引において一見すると同種・同用途の売り物件に見えたとしても、実際に土地や建物の形状の違いのほかにも、それぞれ違う地歴(地質学的・歴史的に視る土地の経緯)や、それぞれが違う権利関係、異なる人格、それらを取巻く社会状況等の変化、契約・取引するタイミング、それぞれの不動産の利用状況等により変わってくる程度の違いなど、様々な要素が複雑かつ確実に関係しているからです。

　ですから、私どもでは基本的に『ひとつとして何から何まで全く同じ物件は有り得ない！』と考えて日々業務を行っております。そして、この段階において可能な限りの詳細な調査を行わせて頂き、他の類似物件と比べ良いと思われる特徴やポイント、逆に注意をしなければならない事柄等を把握・整理する事などが、媒介契約締結時直前のご本人様に対する客観的な売却方法等のアドバイス（下記③）に直結しますので、とにかく入念に取組ませて頂きます。また、ご本人等の個人情報については、そもそも個人情報保護法の施行以前より、宅地建物取引業法上の規制があって、業務上知り得た情報について業者(法人・個人事業者)及びその役員や従業員並びにその者が宅地建物取引業自体を廃業したり、退職した後々に至るまでの厳しい守秘義務を課されております。もし、正当な理由もなく、取引上等において全く無関係の者に個人情報や秘密事項を漏らした場合は、様々な処分等が下されることになるのです。(不動産売却を検討している方は、ぜひ以下の[ご本人がある不動産を購入しようと思い立った場合・・・]をお目通し頂き参考にして下さい。また、以下文章の一部が重複しています。)


　ご本人がある不動産を購入しようと思い立った場合、面倒に感じても、ぜひ実際に①信頼のおける業者へ足を運んで希望する物件等々について広くご相談下さい。ご本人等の個人情報については、そもそも個人情報保護法の施行以前より、宅地建物取引業法上の規制によって、業務上知り得た情報について業者(法人・個人事業者)及びその役員や従業員に対して、その者が宅地建物取引業自体を廃業したり、退職した後々に至るまでの厳しい守秘義務が課されております。もし、正当な理由もなく、取引上等において全く無関係の者に個人情報や秘密事項を漏らした場合は、様々な処分等が下されることになるのです。
　何故このことに、わざわざふれるのかというと、近頃は当ホームページのように私達の社会生活にインターネットというものが深く関わってきて、ある一定の情報を手軽に入手可能となってきたが為に、実際の不動産取引等の現場で様々な影響が出てきたためです。・・・もう少し詳しく申し上げると、当ホームページや他の業者さんのホームページの物件情報(売却・賃貸とも)をご覧頂くと分かるのですが、例えば売却物件ひとつひとつにおいて、その価格が設定された根拠や引渡し条件等が付く理由を細かく説明・表記した物件情報があるでしょうか。特別な場合を除き、そのような詳細な事情等は一次情報である広告上には載せないことが一般的なのです。どうしてかというと、それは、その事情等がまさしく売主様の個人情報等に関わる事柄であるため、購入希望者等にお伝えする際には細心の注意を払わねばならないからです。・・・しかし、もう一方で私ども業者は、法律により「業者は、その業務に関して、業者の相手方等に対し、重要な事項(抽象的な表現になりますが、個々の取引において、それを告げないことにより、購入者等が重大な不利益を被るおそれがある事項、又は購入者等の購入意思の決定に影響を与える事項が該当します)について、故意に事実を告げず、又は不実のことを告げる行為をしてはならない」と定められております。つまり業者は購入者等に「真実」を伝える義務があるのです。
　 したがって、業者は“秘密を守る義務”と“真実を告知する義務”両方を同時に考慮し現実の業務に当たっているのです。よって、現実の業務において、先にふれた「購入希望者等」と「購入者等」の見定めをどの段階で、どのように判断すれば良いのかということが、微妙でありしかも重要な考慮事項となります。
　 ですから、様々な物件情報について、特にインターネット上の業者ホームページやメールでの情報のやり取りなど、公表性や匿名性が高く、内容に時差等の影響が生じる可能性のある媒体のみで探していて、実際に不動産を購入しようとする方々にとっては、この段階において、業者側から実際に対面してお伝えしたい、或いは、しかるべき段階で伝えなければならない事柄等をお伝えする機会自体が極めて限定的となってくるのです。・・・私どもでは、このような事情を考慮し、当ホームページにおいての原則は、専任媒介契約等を頂いたお客様の積極的な物件広告としての情報とは別に、平たく言えば、『茨城県南地域(特に牛久・つくば・竜ヶ崎エリア)の不動産相場や全般的な動きについて知りたい、感覚として捉えたい、今のおすすめ物件は？・・・。』と結果的に考える方々にとっての、参考資料にして頂ければという方針にて運営致しております。また、一部の人気物件などの購入希望者が多いだろうと予測される物件や、既に他のお客様が特定の条件のもと該当する物件が不動産市場に出てくる事を待っておられた場合等は、ホームページへの掲載やチラシ広告配布前に他のお客様からの購入申込が入ってしまう事も数多くあります。皆様ご承知のように、この点のみで言うと、このことは“ご縁”としか言いようがないものなのです。上記①の内容にも関係しますが、購入希望者側とは逆に、売主(売却希望者)と媒介契約を締結した業者は、基本的に世の中でお一人または一組の買主(購入希望者)を探しあて、結果的にトラブルのない売買契約と取引をする事こそが目的なのですから。・・・・・筆者自身思うのですが、売物件を探されているお客様自身が本当に購入したい、あるいは前向きになれる・させる物件に出会った際には、ある意味テニスや卓球のような反射神経や運動神経、即時の判断など、スポーツ的なセンスが求められますし、実際に予算等のシミュレーションや住宅ローン等融資に関する事前審査などそれぞれの場面で、その迅速性・スピーディさも必要とされるのです。・・・そして物件（売主≒買主）を取り持つ仲介業者は、売却希望者の明確な売却意思と購入希望者の明確な購入意思の表示なくしては、当然にその後の業務を遂行できません。
　 そうは云っても、購入希望者と売却希望者の導き出す決断に至る過程や考え方などは、現実の状況や取巻く事情、個人などによって様々です。また、私ども仲介業者は、助言・アドバイスはさせて頂いても、お客様自身で導き出すべき決断を強く迫ったり、たたみかけるようなことはできませんし、どんなに業者が頑張って交渉しても条件等が整わない場合も、事実ございます。その際は、私ども業者は『最終的に・・・ご縁が無かったのでしょう。』と、購入希望者や売却希望者と共に仕切り直し・再スタートするほかないのです。

　 売却不動産(売り物件)はそれぞれ“不動産(ふどうさん)”というぐらいですから、基本的に物件自体が移動してしまうことはないし、形状等が大きく変更されることなどがない、まさしく“現物(げんぶつ)”です。ただし、売主(売却希望者)様の事情等が変わってくると、その内容や条件なども当然変わってくるのです。そして“その時”こそ、近頃増えてきた話なのですが、・・・なぜかインターネット・ホームページなどの媒体のみで物件を探し、実際にご自分のスマートフォンや自動車のナビゲーションなどを利用して業者の立会いなく現地を見て・・・即判断してしまい・・・結果立ち消えてしまう方が多いのです。・・・これでは、当然仲介業者とお客様の接点は全くと言っていいほどありませんし、そもそもご覧になった時点でのホームページ掲載内容とご覧になった時点での販売状況に差異（タイムラグ）が生じているかもしれません。・・・ということは、先にもふれましたが、業者側から実際に対面してお伝えしたい、しかるべき段階でお伝えしなければならない事柄等をお伝えする機会自体が極めて限定的となります。（・・・この事情や情報には、結果として購入者にとって有利に感じられる事柄やお得に感じられる事柄も含まれます）
　これも若干重複致しますが、売主様等の事情というのも様々で、極めてナイーブ・微妙だけれども確実に取引へ影響をもたらす事柄を含む場合(物件)も、事実としてあるのです。仲介業者としても、ある程度「購入希望者」が物件購入の意思を固めて頂いて、「購入者≒買主」となる段階でないと、売主様側から聞き出せない、買主様に話し出せないという現実の事情の狭間にあるということをご理解頂きたいのです。さて、こういった場合インターネット等に偏重して行動する方々は、どうなっていくのでしょうか？・・・正直に申し上げると、『結果として遠回りしたり、せっかくの物件を逃してしまう』可能性がかなり高くなるでしょう。・・・どうしたって、ホームページを運営する仲介業者にしても、それぞれ個別に相談を受け、実際に対面したお客様を最優先に対応致しますから。ですから、私どものホームページを含め、不動産サイトをご覧になる際は、あくまでも業者の選定やある一定の地域相場、全般的な動きについて知りたい、感覚として捉えたい場合等の参考資料＋α(プラスアルファ)として頂くことが賢明であると思います。
　　　
　 現実に、当ホームページをきっかけとして私どもにお越しになられたお客様で、ある中古住宅の取引の最中に伺った時の話ですが、「正直、あちらこちらのホームページを検索して、その都度一人で物件も見歩きました。でも・・・見比べるほどに迷いも大きくなっていって・・・。それに、やっぱり疲れましたよ。もっと早くに長山さんと知り合っていれば良かった。」と言われた事を思い出しました。
　 また、それとは別件の話を付け加えると、もともと私どもとのちょっとした知り合いの方が、何の前触れもなく「長山さん！　実は・・・この物件を買いたいんだけど・・・。ついては長山さんに仲介に入ってもらいたいのだけれど。インターネット上であるローンシミュレーションをしてみたら、大丈夫、大丈夫。」と、ここまでは、私どもとしてもとても有難い話だったのです。・・・が、そのローンシミュレーションで諸条件入力をする前に、ある問題が実際の障害となりました。実はそのローンシミュレーションは極々簡単なもので、月々支払いの目安程度のものしか分からないものだったのです。ご自身では、どうしてもそれを買いたいという衝動が先走ってしまって、整理しておかなければならなかった事柄に気付かないでいたのでしょう。・・・そして、このお客様が当初気に入った物件には、残念ながらタイミング的に間に合いませんでした。・・・ですが、こちらとしても、そのお客様が『この物件を買いたい！』と決断された時に、私どもの事を思い出して下さったこと自体が何より嬉しい事でしたので、障害となっていた問題の解決のため微力ながら助力させて頂きました。結果的に、そのお客様自身の粘り強さや努力などもあって、当初希望されていたものと類似している物件を約３ヵ月後に購入することができました。・・・というようなこともありました。

　 ・・・また、どのような物件でも、購入者側から見て何かしらのグッド・ポイントがあるものです。それは、当事者や物件によって様々なのですが、物件そのものの現況であったり、周辺の自然環境や生活環境であったり、価格等が一般のニーズに合っている事、価格は他の類似物件との差はさほど無いけれど取引・引渡し条件等によって実質的なメリットがある事など・・・etc。


　 ・・・それと、今後の中古住宅や新築住宅など不動産市場や実際の査定、公的評価等々に影響を及ぼす可能性がある国の方針転換が、昨今ありました。これまでの国の方針は、都市計画全般・建築行政面で欧米諸国に比べると、特に戦後の社会全般の変化やそれに伴う国民のニーズによるところが大きかったため致し方ない事情や価値観等の違いによって結果として多少異なっていた感は否めませんでしたが、この方針転換をごく簡単に言ってしまうと、抜本的に「量から質へ」というふうに改められたのです。

　 これを、もう少し詳しく背景や意義等を解説すると、・・・日本は、戦後の高度経済成長やバブル経済崩壊後の停滞の時代を経て、国民の価値観やライフスタイルが多様化する中で、平成１６年をピークに人口減少時代に突入するなど“成熟社会”を迎えているが、国民生活において労働時間が長いことや、住居費をはじめとする生涯支出が多いことなどに起因し、未だに欧米諸国と比較して「ゆとり」が少ない状況であり、成熟社会にふさわしい豊かさが実感できているとは言い難い。さらに、予想を上回る早さでの少子高齢化の進展により医療、年金、介護など福祉に対する国民の負担が増大するとともに、地球環境問題・廃棄物問題が深刻化する中で、２０世紀の「造っては壊す」フロー消費型の社会に限界がある。これからは、「いいものを造って、きちんと手入れして、長く大切に使う」ストック型社会への転換が必要である。このような状況下、住宅政策については、住生活基本法の制定(平成１８年６月)によりストック重視の政策への転換を図る道筋が示され、住宅建設計画法のもとでの住宅建設の「量」の確保を図る政策を抜本的に改め、今後国民の住生活の「質」の向上を目指すストック重視の政策を推進していくことが宣言された。住宅市場においても、建築技術の進展により住宅のロングライフ化（長寿命化）に関する技術的な蓄積が図られる中、土地神話の崩壊により住宅の資産価値に目が向けられるようになるなど、長寿命住宅の実現・普及に向けた意識が高まりつつある。→→→「長期優良住宅の普及の促進に関する法律」(平成２０年１２月公布・平成２１年６月４日施行)→→→これに関連して住宅の長寿命化促進税制や住宅金融の拡充が図られます。

　 事実、このような法律や社会ニーズ等を背景にして、新築住宅の建築→○○年位で取壊して→また新築するという、サイクル自体を見直し、古くはなっていても丈夫かつ使用可能な建築物を再評価しようという流れ(例　古民家の再生など)も少しずつ広まってきているので、社会一般の新築重視という価値観等が大きく変わってくると・・・・・・古く歴史のある町並みや建物、家具ほど価値がより評価されるという欧米諸国のようになっていくのかもしれません。いずれにせよ、私ども業者は特に不動産取引全般に対して現実に大きな影響を及ぼす可能性を秘めている事柄なので、今後関連の動向を注視しながら、それぞれ個別の物件に対応していくほかないだろうと考えております。

③　宅地建物取引業者との媒介契約締結＝その目的とそれぞれの特徴

　不動産の売却、購入、交換をしようとする場合で、仲介業者へ目的物件に関する売買（交換）の媒介を依頼しようとする際には、以下３種類のうちのいずれかを選択してその業者と契約を結ぶことになります。ただし、購入依頼の場合には、希望する条件(物件の種類、価額、広さや間取り等、物件の所在地及びそれぞれの希望の程度やその他の条件)についての記入欄(別表)がある以下の契約型式のいずれかを使用すれば良いことになっており、特定しなければならないということはありませんので、ここでは説明等を省略致します。

　媒介契約を締結する主な目的は、依頼を受ける業者の業務や当事者それぞれの義務などについて、あらかじめ明示し当事者間等のトラブルを未然に防ぐことによって、依頼者を保護すること及び不動産流通市場の整備をさらに図ることにあります。

　以下３種類の契約はそれぞれ特徴があるので、その契約締結の際にはその内容をしっかりと確認してください。また、④でふれる売買契約成立時における媒介報酬(仲介手数料)の額については、これら契約型式による違いは基本的にありません。


Ａ　【専属専任媒介契約型式】
　 　依頼者は、目的物件の売買又は交換の媒介又は代理を、当社(受任業者)以外の宅地建物取引業者に重ねて依頼することができません。
　 　依頼者は、自ら発見した相手方と売買又は交換の契約を締結することができません。
　 　当社(受任業者)は、目的物件を国土交通大臣が指定した指定流通機構に登録します。


Ｂ　【専任媒介契約型式】
　 　依頼者は、目的物件の売買又は交換の媒介又は代理を、当社(受任業者)以外の宅地建物取引業者に重ねて依頼することができません。
　 　依頼者は、自ら発見した相手方と売買又は交換の契約を締結することができます。
　 　当社(受任業者)は、目的物件を国土交通大臣が指定した指定流通機構に登録します。


Ｃ　【一般媒介契約型式】
　 　依頼者は、目的物件の売買又は交換の媒介又は代理を、当社(受任業者)以外の宅地建物取引業者に重ねて依頼することができます。
　 　依頼者は、自ら発見した相手方と売買又は交換の契約を締結することができます。

　　Ｃ-1 明示型
　　一般媒介契約であって、依頼者が、その受任業者以外の誰に対して重ねて媒介を依頼したのかについて、その宅地建物取引業者の氏名を明示すべき義務のあるものを、「明示型」といいます。

　　Ｃ-2 非明示型
　 　一般媒介契約であって、依頼者が、その受任業者以外の誰に対して重ねて媒介を依頼したのかについて、その宅地建物取引業者の氏名を明示する義務のないものを、「非明示型」といいます。


　 　ここで、上記のＡ、Ｂ、Ｃそれぞれの違いについて、かなり大雑把ではありますが、整理してその特徴にふれたいと思います。

　 　まずＡとＢは、依頼者が当該受任業者以外の業者と媒介契約締結することを禁じています。またＡは、Ｂと比べ「自己発見取引」を禁止し、必ず目的物件の売買又は交換の媒介又は代理について、その受任業者が関与・携わるという強い拘束力をもちます。
　 　これらの点では、一般的に、受任業者は当然ながら契約締結後様々な重責を負うものですが、その目的物件と依頼者のいわば“最終窓口”として頂くことによって、関連業者間のトラブルを未然に防いだり、買主募集期間中から取引完了までにおける当該不動産の管理上のトラブルを未然に防ぐなどの目的があり、結果としてＣ（Ｃ-1及びＣ-2を含む）と比べ、より積極的な販売広告等をしやすいという事情があります。
　 　また、ＡとＢには、Ｃ（Ｃ-1及びＣ-2を含む）と大きな違いがあって、受任業者は宅地建物取引業法により、必ず目的物件の情報を一定期間内に国土交通大臣が指定する指定流通機構に登録しなければなりません。私どものエリアでは（財）東日本不動産流通機構が運営しているコンピュータネットワークシステムがあり、我々は通称して「レインズ：Ｒｅａｌ　Ｅｓｔａｔｅ　Ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ　Ｎｅｔｗｏｒｋ　Ｓｙｓｔｅｍ　の略」と呼んでいます。このレインズシステムは、正規の(宅地建物取引業の免許をもつ)業者のみが、そのホストコンピュータから各物件情報のやり取りするものであり、業者間での情報交換がいわばリアルタイムで行われています。このシステムを利用して、日本中の売却物件情報や賃貸物件情報、その取扱い業者の情報などが検索可能です。そのつまる目的は、受任業者が広く相手方を探索し売買等の契約を正確かつ迅速に成立させて依頼者の利益増進を図ること、そして不動産流通市場をさらに発展させて、より豊かな住生活を求める国民の期待に応えるためとされています。
　 　Ｃ（Ｃ-1及びＣ-2を含む）についてはご覧の通りでして、依頼者からするとＡ及びＢと比べ、複数の業者に対して目的物件の売買又は交換の媒介又は代理を依頼できますし、「自己発見取引」も可能という、自由度が高い契約型式です。依頼者との“窓口”が複数存在することになりますので、一見すると、このほうがより広く、より早く相手方を探索できるのではないか？と思われがちです。が、・・・現実には・・・そもそも、ＡとＢを締結した受任業者は、先のレインズシステムに物件情報を登録しなければならないため、その結果として全ての宅地建物取引業者に情報が行き届きますから、実態としての違いはさほど無いように思います。そして、・・・例えば、一人の依頼者(売却希望者)に対して、複数組の購入希望者によるほぼ同時の購入申込（買付証明書の発行）が、複数の受任業者それぞれを通じてあった場合など・・・想像するに容易いことですが・・・その複数が別々に発行された買付証明書の優先権等はどなたに？・・・正直言ってしまうと、そこに至るまで携わっていた業者同士あるいは、売却希望者と複数の購入希望者との間などでトラブルめいた事が起こる危険性を完全に無視することはできません。・・・また、居住中の物件ではなく空家であった場合、鍵や、雨戸の戸締りの類いや電気照明の消し忘れなど管理上の責任問題等々・・・いろいろと複数の業者が関わってくることなどによる問題が少なからず生じる可能性があります。
　 　むしろＣ（Ｃ-1及びＣ-2を含む）は、一般の方が購入する際の媒介契約や、大規模な宅地造成地や新築マンション(区分所有建物)の分譲などで、売主(宅地建物取引業者)が複数の地元業者等に販売協力を求める場合などに適している契約型式であると思います。

　 　・・・ちなみに、ここでは詳しくふれませんが、一般的にＡ、Ｂ、Ｃ（Ｃ-1及びＣ-2を含む）それぞれの媒介契約締結後、依頼者が「全く無関係である他の業者によって成約」したり、「自己発見取引」した、あるいは「その受任業者の責めに帰すことができない理由で一方的に媒介契約を解除」した場合などであり、かつそれぞれの契約書上の違反があったり、各条項に該当した場合には、業者による「違約金の請求」や「費用償還の請求」の対象となります。

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④　売却希望者と購入希望者からすると、多少分かりにくい仲介業者の動きについて
　　 売買契約が成立した際の媒介報酬(仲介手数料)とその配分

　仲介(受任)業者に不動産の売買を依頼→それぞれの仲介業者があらゆるネットワーク等を駆使し営業努力した結果、ある売買契約が成立し取引内容が確定した段階で、媒介報酬(仲介手数料)が発生致します。

　本ページで想定している売中古戸建の場合は、左図中の真ん中の例が一番なじみのある関係図だと思います。すなわち、売主(売却希望者)から媒介を受けた仲介業者(元付け(もとづけ)業者と呼びます)と、買主(購入希望者)から媒介をうけた仲介業者(客付け(きゃくづけ)業者と呼びます)の二者で売主買主間の売買契約を仲立ちし、それぞれが取引完了まで契約履行の補助などを行うというものです。結婚話のお見合いに例えると、仲人さんが新郎側新婦側にそれぞれ一人ずつ付き添うようなものでしょうか。この場合ですと、売却希望者及び購入希望者のそれぞれの希望や条件などを各受任業者が把握及び整理し、業者同士も対等な立場で代理交渉しつつ具体的な内容の調整を図りますので、比較的スムーズに案件がまとまるケースが多いと思います。そして、元付け業者は売主様より、客付け業者は買主様より、それぞれ規定の媒介報酬(仲介手数料)を頂くことになるのです。尚、仲介業者が複数介在しているか否かに関わらず、その売買契約や取引を仲立つ本来の意味は、物件等のご紹介や諸々の補助を行う事だけでなく・・・むしろ契約上における“立会人”あるいは“証人”という立場であって、当然として「仲介する責任」というものを併せ持っている事を追記しておきます。

　左図中・一番左の関係図は、売却の依頼を受けた仲介業者が幸運にも、直に相手方、すなわち購入希望者を探索できて、結果として売買契約に至る場合に成り立つものです。稀に、仲介業者と媒介契約を締結した購入希望者がまず先にいらっしゃって、極めて具体的な地域や環境などを希望していた場合、「誠に不躾(ぶしつけ)なお話ではありますが・・・・・こちらの不動産を売却するご予定などはございませんでしょうか？・・・・・」というような具合で・・・所有者様が「・・・そろそろ、この不動産を売って引越しを現実的に考え始めていたところでした。・・・」・・・結果として・・・ある意味“とんとん拍子”でお話が進むようなケースです。ちなみに、この場合でも売主様と仲介業者との媒介契約や買主様と仲介業者との媒介契約は省略できません。いずれにせよ仲立つ仲介業者は、売主様買主様双方からそれぞれ規定の媒介報酬(仲介手数料)を頂くことになります。
　しかしながら、昨今の不動産業界や一般社会の現状からすると、これらのケースは、そうそうある話ではありません。多くの売却希望者の個人情報の塊と云える不動産情報そのものが、正規の業者間のみの取扱いとなっていて、一般消費者(エンドユーザー)の目に直接かつ最初に届く訳ではないという事と、購入希望者が業者立会いのもと実際に物件を視てから、徐々に総合的な判断をして購入することを決めるといった云わば“タイミング”などが影響する、まさしく“ご縁”的なものだからです。
　もちろん私どもも業者ですから、経験上これらのケースが無かったということはございません。・・・・・しかし、取引後に回想すればするほど・・・『全ての要素やパーツ的なものが揃った状況に巡り会ったんだな。・・・幸運だった。』とつくづく思うのです。

　左図中・一番右の関係図は、③でふれたレインズシステム稼働後、元付け業者と客付け業者が直に連絡を取り合う事ができるため、このところ減ってきているケースですが、場合によってはこのように三者あるいはそれ以上の仲介業者によって一つの売買契約及び取引を行う事もございます。ただしその場合でも、売主様と買主様が支払うこととなる、それぞれの媒介報酬(仲介手数料)の金額は、仲介業者が一者のみの場合や二者の場合と変わりはありません。・・・つまり、介在する業者が複数あっても、それらの複数仲介業者間で等分したり、実際に各業者が行った業務内容等に応じて配分するのです。・・・余談ですが、売主や買主と直に媒介契約をしている業者以外の仲介業者（＝元付け業者と買付け業者を仲立ちした業者）のことを・・・私どもの近辺では昔から、その形態やありさまがお饅頭に例えられてきたためなのか、通称「あんこ」などと呼んでいます。

⑤　仲介業者から売却希望者にする物件引き合い状況等の定期報告
　　 購入希望者から依頼を受けた業者あるいは購入希望者ご本人による問い合わせ

　③の媒介契約締結後、受任業者は実際にその目的物件の購入希望者を、あるいは購入希望者が求める売り物件をそれぞれ探索し始めます。

　売却を依頼した場合の販売方法は、その媒介契約の内容などやその受任業者の方針によって異なってまいりますが、一般的に③でふれたレインズシステムへの物件登録とそれとは別の業者間広告、地域タウン誌・住宅情報誌・インターネット不動産サイトでの広告、新聞折込広告や戸別ポスティング広告などを用います。
　また、依頼者と業者で締結した契約型式が③の専属専任媒介あるいは専任媒介契約である場合は、その受任業者は依頼者に対して定期的にその目的物件の引き合い状況等を報告する義務があります。一般媒介契約の場合は、複数の業者との重複契約を想定していますので、業者によるこのような定期報告の義務は無く、逆に「依頼者による通知義務」という条項が定められています。

　そして、受任業者を“窓口”とし売却希望者に対して、購入希望者から依頼を受けた業者あるいは購入希望者ご本人より、現時点における物件の有無についてや現地における物件ご案内の申込みなど、その都度問い合わせやアポイントがございます。

⑥　売物件の現地ご案内・詳細説明・・・ある事例

　購入希望者が『・・・物件を視て、実際に検討する判断材料にしたい。』となった段階で、仲介業者により現地ご案内と物件等の詳細説明が行われます。・・・②でふれましたように、実際にこの段階を踏まえ購入希望者ご自身が導き出すべきある程度の判断(・・・・・・・)を待たなければ、ほとんどの場合において、売却希望者ご自身やその受任業者(元付け業者)から、様々な事情や契約・取引等に影響をもたらすであろうと予測される事柄などについて、購入希望者側業者(客付け業者)でさえ詳細には伝えてもらうことはできないのです。ですから、当然のことですが・・・ここは購入希望者が必ず通る道であるとご理解下さい。


　さて、ここで現地ご案内の際に、いろいろと影響があったと考えられる例を挙げます・・・皆様にとって分かりやすい話として・・・

　同じ某建売会社で過去に販売した木造戸建住宅が隣接して二棟・・・全く同じ土地形状・面積・道路付け・法令等による制限であり、建物も同じ建築年月日、間取り、仕様等であって、その某建売会社から購入した時期もほぼ一緒、経年劣化等による各メンテナンス工事も永年のお隣さん同志(ＡさんとＢさんとします)ということでご一緒に施工していたなど、ほぼ同じ条件の中古売り物件が、ほぼ同時期に全く同じ価格で同一の業者を通じて売り出した結果・・・・・成立した契約・取引の契約金額及び時期、引渡しについての条件面で差が生じました。Ａさんの場合がＢさんの場合と比べて、取引額も高く、取引完了までの期間も短くて引渡しについての条件もこれといったものがないスムーズなものでした。この二棟をそれぞれ購入したのは、同年代のサラリーマン世帯(家族構成・住宅ローンなど購入のための条件面はほぼ同じ)でした。・・・・・では、何がこの差の原因だったのでしょうか。実は、大きく二つの要素が影響したと考えられます。

　一つ目の要素は、ＡさんとＢさんともにペットを飼っていたのですが、Ａさんは、庭先でいわゆる外犬を飼っていたのに対し、Ｂさんは宅内で内犬(小型犬)を数匹飼っておりました。ＡさんＢさんともに大の犬好きで長年お隣り同志のお付き合いも良好でした。ただし購入希望のお客様(数組)を、隣接した二つの物件のご案内時にＡさん宅とＢさん宅で違っていたのは、Ａさんは、すでに新居に引越し済で物件内外とも整然かつ静かであったのに対し、Ｂさんは居住中(住み替えをご希望であり、売却を優先したため)ということで、購入希望のお客様に応じていらっしゃたのですが、ご案内する業者とそのお客様がＢさん宅に入ると、当然そのワンちゃんにとって知らない人間が入ってくるため多少警戒し吠えたりして、どうしても落ち着いた雰囲気・印象の中でのご案内にはなりません。また、ペット用トイレなどの備品類やＢさんの全体的な暮らしぶりの一面が実際にお客様の視野に入ってしまいますから、これらが現実に、そのお客様の購入意思に繋がるのか否か、どのように影響するのか等を案内する業者は事前に判断することもできません。全くもって、そのお客様個人の主観や好み等の問題ですから、想像力やイメージを膨らませて、『売主さんの暮らし方は暮らし方・・・、自分が購入したら、ここはこう使って・・・』など、結果的に影響を受けないで冷静に判断材料のひとつとされる方もいらっしゃるでしょう。ただ、私ども業者が感じていることを率直に云わせて頂くと、やはり購入希望のお客様方は、新たな住まいに対して当然“夢”あるいは、“それぞれの新生活像”というものを抱きながら売物件をご覧になる方が大多数を占めるため、シンプルに『・・・自分のイメージとは、どこか違っていた・・・。』とか、結果ご自身のイメージとは違うところが目立って『・・・犬は自分も、嫌いではないが・・・こうやって家の中で飼っていると・・・自分の子供たちが動物アレルギーを発症するのではないか、心配だ・・・。ペット用のハウスクリーニング？・・・』などと感じる方が多いというのも事実です。実際にＢさんは居住中でしたので・・・大多数の方がイメージする“素敵な暮らし”みたいなものを演出できていたら・・・と思うのです。

　もうひとつの要素としては、一つ目の要素とも深く関係していますが、売り出しにあたっての価格や方法等について、業者による具体的な重ね重ねの助言・アドバイスがあった際にも、ご自身の事情等から結果的にこれに対応できず、またお隣さん(Ａさん)の売出し価格を気にしすぎて、価格そのものに固執してしまった事です。Ｂさんは実際の売買契約に至るまで、外形的な不動産の評価・価値についてばかりに気をとられ、内包する個々の違いやそれがもたらす影響を具体的にイメージできなかったという事実・・・そして、私どもとしてもその気持ちは分からなくもないのですが・・・住み替えのためＢさんが次に購入する物件のために、『・・・少しでもＡさん宅と同じような価格・条件にしたい。』との思いと、結局のところ、ご本人のマイルールだったのですが・・・『・・・こうやって、我々は犬たちとともに長年暮らしてきました。これらの犬たちは家族です。・・・こんな感じですが、良かったらどうぞ。・・・』という若干独りよがり的な思いの結果だったのです。

　Ａさんの場合と比べＢさんの場合は結局のところ、取引金額も安くなり、売買契約から取引完了＝引渡しまでの期間も通常より要しました。実際に、このような内包する個々の事情や認識の相違によって価格などにも影響が出るということは否めません。


　ここでふれたのは、不動産取引がその土地や建物自体の評価だけで成立する訳ではないことを示す一例です。決してペットを飼育すること自体を悪いと云っているのではありません。あくまでも現地ご案内等において、いろいろと影響がある事例として取り上げました。ですから、もしＢさん宅を購入しようとする方が、Ｂさんと同じような感覚や感性をお持ちであり、例えばＢさんと同じようなライフスタイルでも構わないという方であったらば、結果は違っていたのかもしれません。ただ、やはり経験的に申し上げると、このようなケースは少ないと云わざるを得ません。

⑦　物件や購入希望者などの事情による仲介業者との相談

⑧　購入希望者からの買付証明書(購入申込書)の発行(＝購入の意思表示)
　　 その内容による売却希望者の総合判断及び対応

　⑦の相談の上、購入希望者の物件購入意思が固まった段階で、仲介業者を通じ買付証明書を売却希望者(売主)あてに発行致します。
　そもそも、この買付証明書は、取引価格や引渡し時の物件状況、住宅ローンの融資など売買契約の方法及び取引等についての明確な条件などを付けて購入希望者が「買付者」として発行するもので、極めて重い意味合いを持つものです。これら付加された条件等の内容について、売却希望者の合意を得られた際には、それぞれ事実上の売主及び買主として仮契約状況に入ります。それは、民法上の「物件の売買についての諾成契約(だくせいけいやく)成立」の法的根拠(証し)のひとつとなる可能性があるからです。そして買付者が買付証明書を発行するもう一つの重要な役割としては、その物件に対する交渉優先権獲得のため、予測される他の購入希望者より先にその順位を得る事にあります。また、その効果としては実際の書面内容等にもよるのですが、業者が俗に云う「物件を止めています。」≒「こちらの物件には既に買付証明書を発行した購入希望者がおります。現在商談中です。・・・」という状況が生まれます。

　この買付証明書による現実的な購入希望者の意思表示を受けた売却希望者は、ご自身や物件を取巻く諸事情等について受任業者の助言・アドバイスを受けつつご自身で総合的な判断をします。そして、『・・・この話を進めよう。』となった場合は売却希望者は売主に、購入希望者は買主という立場へ同時に切り替わり、それぞれ仲介業者と具体的に打ち合わせをします。・・・『・・・この話は断ろう。』となった場合には・・・残念ながら不成立です。

⑨　買主が住宅ローンなどの融資を希望する場合、そのローン取扱金融機関による事前審査を受け「事前承認」を得る

　⑧で買付証明書を発行し融資を条件とする買主は、具体的にローン取扱金融機関で事前審査を受け、ある程度の承認を得ます。
　⑦の相談時に購入資金や諸経費等をどのように調達するのかなどについて業者と打ち合わせているので、その方針に沿って業者とともに行動したほうが良いでしょう。物件や購入希望者を取巻く状況等を把握しないでご自身で安易に先走って行動したり、各金融機関によって若干異なる特色的な事柄を無視するような業者に依頼したりすると、出ばなをくじかれるような結果に陥る危険性もあるので特に注意が必要です。ここは⑦の相談内容が直接的に関係してきますので、信頼のおける業者による助言・アドバイスを受け入れたほうが無難であると思います。

⑩　売買契約締結前、買主に対する仲介業者と宅地建物取引士による目的物件に関わる重要事項説明とその書面の交付
　　 ・・・(近頃では、売主様にも同席頂いて売買契約の内容や物件の詳細についての確認を頂くようになってまいりました。)

　⑧あるいは⑧と⑨の段階を経てから、正式な売買契約の手続きに入ります。
　売買契約締結前にまず仲介業者は、あらかじめ目的物件や売買契約内容等の重要な事項について記載された書面を用意し、買主様に対して、原則自らの事務所、仲介業者が複数介在する場合にはそのいずれかの事務所（いずれにしても宅地建物取引業で登録している事務所内）において、それら重要事項を宅地建物取引士に口頭説明・記名押印させ、併せてその書面を交付致します。
　買主様は、それまでの経緯を踏まえつつ、これからの具体的なスケジュール等についてをしっかり確認して、その書面に記名押印します。もしも、実際の重要事項説明でよく分からなかったり理解しにくい点などがあれば、説明する取引士や携わる仲介業者あるいは売主様からその件を聞いた上で、ご自身が納得できるようにして下さい。
　また、近頃では不動産取引を取巻く社会状況の変化などにより、売主様にも買主様に対する重要事項説明時にご同席頂き、その内容の確認と記名押印を頂くようになってまいりました。

⑪　相手方との売買契約締結と手付金の授受

　さて、いよいよ売買契約です。売主様、買主様、介在する仲介業者全てが一同に集まり契約が行われます。⑩の重要事項説明時では、具体的にふれなかった条文等もありますので、内容をしっかり確認し契約書に記名押印します。

　この際に、買主様は売主様に対して手付金（個々のケースにより異なる場合がありますが、概ね売買代金の１０％前後）を支払います。この手付金は、単に⑭取引（残金決済）時における売買代金の一部となるだけでなく、当該売買契約自体の証拠金となりますので、その授受については非常に重要な意味があります。手付金の実際における取り扱いについては、個々のケースで異なってまいりますので、ここでは説明を割愛させて頂きます。

⑫　仲介業者への媒介報酬(仲介手数料)の発生と実際の支払い方法・時期

　 原則として、仲介業者が①の相談に始まり、②、③、④、⑤、⑥、⑦、⑧、⑨、⑩の各業務により相手方を探索した結果⑪の売買契約締結に至った時点で、媒介契約締結時に定めた媒介報酬（仲介手数料）が発生いたします。尚、売買契約が締結された後に、何らかの理由により契約解除に至った場合であっても、その契約消滅の原因が明らかにその業者によるものでない限りにおいては、媒介報酬の発生自体これも原則として変わりません。
　また、この媒介報酬(仲介手数料)は、媒介という役務提供の対価であるため、消費税と地方消費税の課税対象となっています。

　さて前段で、「原則として・・・」と申し上げたのには、一部の例外があるためです。それは、売買契約にローン特約という停止条件を付けた場合で、買主自身の責めに帰さない事由によってローン融資が実行されない事が明らかになり、結果としてその売買契約（取引）を履行できなくなってしまった際、その売買契約自体を白紙解除とした場合です。この場合には、その買主自身にとっては、不可抗力によってその契約目的を達成できなかったものであるため、消費者保護の観点から、通常の場合業者からの媒介報酬(仲介手数料)請求はありません。・・・このような場合になると、売主や買主のみならず仲介業者やその状況に至るまでの関係者など、全員ガックリという状況となります。・・・・・ですから、このようなリスクを軽減するために、⑨の段階で事前にある程度の承認を得るという事が重要となる訳です。また、実際には『この買主様とこの物件ならば、ほぼローン融資の面では大丈夫であろう。』と私ども仲介業者が経験上感じていたとしても、通常の場合は万一に備える意味で、売主様に対し売買契約にローン特約を付ける事をご了解頂きますので、住宅ローン融資を条件とする一般の購入希望者様にとっては、気持ちの面で多少なりとも安心して頂けるのかなという思いです。

　そして、仲介業者に対する媒介報酬（仲介手数料）の実際における支払方法は、その業者やその取引内容などにより様々です。現金でという業者もいれば、銀行振込みをお願いする業者もおります。また、支払時期も売買契約締結時に約定の半分、残りの半分は取引(残金決済)時にという業者もいれば、取引(残金決済)時あるいは売買契約時にその全額をという業者もあります。ちなみに国土交通省の定めた標準媒介契約約款では、ローン特約付き売買契約であって、もしも先にふれた理由によって、残念ながらその契約が白紙解除に至り、仲介業者が既に媒介報酬（仲介手数料）を受領済であれば、無利息にてその全額を返還するものとなっております。

⑬　売買契約の内容に基づく実際の対応(契約内容の履行)

　売買契約書と契約締結時の打ち合わせの内容などに沿って、それぞれ関係者が実際に行動します。ここでは、個々のケースによるところが大きいので、以下に主な例を挙げます。



　例1)　買主側は住宅ローン等を利用する場合、利用する金融機関に対し速やかに正式なローン申込→その承認を得て→金融機関との金銭消費貸借(ローン)契約締結→取引の準備を済ませる。



　例2)　[中間金の授受]　売主や買主の事情等によって、売買契約締結後に改めて中間金として売買代金の一部を複数回に分け授受することがあります。



　例3)　売主側は抵当権等の債務を抹消をするための準備や、そのほか買主に売渡すために必要な措置(引越しやメンテナンス工事など)を速やかに行ない、取引の準備を済ませる。



　例4)　市街化調整区域内のいわゆる『一身専属的な開発許可(建築許可)』を受けて建築した一戸建専用住宅の場合であって、その権利を承継するために許可を得る必要がある際には、買主は売主の協力のもと速やかに担当建築士へ依頼→所定の申請→その許可決済を受ける。

⑭　取引(残金決済)

　いよいよ最終段階の取引(残金決済)です。

　担当司法書士立会のもとに、取引関係者全員(売主、買主、仲介業者、売主側及び買主側金融機関等)が集合し、関係者それぞれの本人確認と取引についての最終確認が行われます。
　そして、残代金の授受及び鍵類など物件に関する一式の引渡しとそれに伴う固定資産税や都市計画税等の日割精算などを行なって→当日中に司法書士が売主・買主・各金融機関のそれぞれから委任を受けた抵当権の抹消や所有権移転、新たな抵当権の設定などの登記申請を管轄法務局(登記所)で行ないます。これらの手続きを踏み、晴れて買主様は紛れもないその物件オーナー・所有者となるのです。→→→法務局の混み具合などにもよりますが・・・だいたい一、二週間位で登記は完了します。