街並と天空   

『 夢と夢をつなぐこと・・・ 』

 それが私達のモットーです。 ~トータルプラン長山の仲介~ 

    

不動産売却を失敗しない為には?査定現場の裏話

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 不動産売却を思い起った方は、私共のような宅地建物取引業者(以下本文中では「不動産業者」、「仲介業者」、「業者」とします)にその目的不動産の査定依頼をします。新築建売住宅や新築マンションを売主業者から直接購入され暮らして来られた方など、それまで地域地域のいわゆる“街の不動産屋さん”と特に接点を持たれていなかった方々は・・・どの業者に査定依頼したら良いものか?と・・・仲の良い友人やご親戚にそれとなく聞いてみたり、地元の電話帳で調べてみたり、このようなインターネットで調べてみたりと、いろいろと慣れない事が多いのでは?と存じます。

    ◆ ・・・実際に調べてみても、どの不動産業者へ依頼した方が良いのか迷いながら・・・複数の業者に依頼する方もいらっしゃるでしょう。それに、複数の業者から提示される“査定価格”は“差”が生じます。ピッタリ同じになるということの方が稀です。
    ◆ ・・・そもそも“査定価格”とは何でしょうか。・・・その根拠は?
    ◆ ・・・さらには、高い“査定価格”を提示してくれた業者が本当にそのままの価格で売却してくれるのでしょうか?


    ・・・このページでは、そんな方々の道しるべ的存在にできるよう、ちょっとした裏話なども交えてご説明したいと思います。

   【・・・査定を依頼する不動産業者の選定の前に】

    まずは・・・日本全国津々浦々だいたいの地域に“街の不動産屋さん”があると思います。私共のような免許を持った宅地建物取引業者が大前提です。
    どの業者でも査定料金設定は、当社のように基本的に無料だと思います。それは当然に『・・・優良な物件を一件でも多く預かりたい。』とビジネス・商売上の思いからです。この査定行為自体を有料にしている業者を私はまだ知りません。但し、例えば当社が茨城県南をその営業エリアとしているのに、北海道の○○や九州の○○など遠隔地の物件査定を!となると・・・別途出張経費が発生しますし、複雑な権利関係を把握するための最低限必要な公簿類などを取得する実費経費などは別となってまいります。
    ・・・ですから、まずは売却を目的とする所有不動産の所在地域で営業する不動産業者に依頼する方が無難ですし、当然にコスト安である筈です。
    ・・・それに、一方の依頼を受ける業者サイドにしてみても、『・・・できれば地元業者にお任せ頂きたいな。・・・』と考える別の大きな理由があります。その理由は、前述したビジネス・商売上の思いとも別でありまして・・・何よりも地元物件の購入希望者の消費者・市場動向の真っ只中で営業しているからなのです。それぞれの地域で営業する不動産業者には、共通して『・・・結局、地元の物件に購入希望者をご紹介・ご案内して売買契約・取引を成立させるのは、我々なのだ!』との強い思いを持っておりますので。
    ・・・ですから、つくづく思うのです。例えば・・・時折、東京やその他大都市圏の某大手○○不動産会社に、ここ牛久やつくば、龍ケ崎などの不動産売却を依頼している物件をお見掛けするのです。『・・・実にもったいない。』と。・・・どうしたって、地域の生(なま)の消費者・市場動向が東京やその他大都市圏に伝わるには多少なりともタイムラグ・時差が生じるからです。この“多少なりとも”というのが肝心なところでして・・・売却物件と購入希望者の出会いなど、ちょっとしたタイミングの差や、購入希望者の気持ち(感性)・状況などにより、生(なま)とも云える“細かな消費者・市場動向”は、目まぐるしく移り変わるものだからです。・・・せっかくの売却のチャンスに、その物件を振り返ってもらえない可能性すらあるのです。それにも理由があります。
    それをご説明する前に・・・別ページのどこかでふれていると思いますが・・・現在の不動産業界にはコンピュータネットワークシステムの通称レインズというものが整備されております。このシステムでは、どの業者であっても消費者保護や不動産流通の円滑化などの為、法律上どんな物件でも売却依頼を受けた際にはその情報を登録しなければなりません。これはある種“個人情報の塊”みたいなものですから、正規の宅地建物取引業者間のみが閲覧可能なシステムで一般の方には公開できないものです。・・・したがって当社でも、また何度も例に出すのは恐縮ですが、東京やその他大都市圏の某大手○○不動産会社も、当然このレインズシステムに加わっておりますので、ここ牛久・つくば・龍ケ崎や北海道の○○地域の各不動産情報を閲覧できます。これはレインズシステムを運用すれば、日本全国どこでもある一定の不動産相場情報などを入手・捕捉できる事を意味する訳です。・・・しかしながら、これら閲覧・運用できる情報は基本的に、レインズシステム運用業者各社それぞれでデータ化された情報であり、しかも現に売り出されている物件情報が主体となっている為、現実の査定現場では、あくまでも参考資料にしかできません。・・・これについても別ページでふれていると思いますが・・・不動産は、その時期・売却希望者の事情・価値など、二つとして同じ物件が存在することは有り得ないからです。・・・要するに、どんな業者であっても、その集めた資料片手に現実の物件をくまなく見て総合的に判断しないと、信頼性や確度が高い評価を、自信を持って売却希望者様にお伝えできないのです。
   ・・・それから、前述した「・・・せっかくの売却のチャンスに、その物件を振り返ってもらえない可能性すら・・・」の理由ですが・・・ここまでお読み頂いて、営業的センスをお持ちの方なら、もうお気づきかと存じます。・・・各地域の地元業者は、日々購入希望者様とともにそれぞれ別の物件を視歩いております。実際のご案内中にはあまり言葉に出しませんが、あちこち視ながら・・・頭の中でいろいろと・・・比較検討・購入希望者様とのマッチング度などetc・・・考えている訳です。例えば、もしそんな折に、“地元の生(なま)の消費者・市場動向”・・・さらに云うと“成約相場に対する感度が鈍めの情報”だけを基に値付け(価格設定)や条件設定をされている物件が存在するとします。・・・地元の不動産営業担当としては、やはり後回しのご紹介・ご案内としてしまうのではないでしょうか。・・・実際に購入希望者へその物件をご紹介・ご案内しても、成約に至る可能性が低いと云わざるを得ない訳ですから。
   ここで申し上げたかったことは、決して東京やその他大都市圏の某大手○○不動産会社に依頼しないで!ということではありません。正規の宅地建物取引業者なら日本全国どこでも不動産を取り扱う事ができますし、現に当社でも、多少遠隔地であっても、信頼性や確度が高い評価を自信を持って売却希望者様にお伝えできることや、実際自社おいて物件の管理能力を維持できること・結果的に依頼して下さる方のご迷惑にならないと判断できることなど、諸条件が揃うと判断できる際には喜んでお引き受け致します。・・・それに『・・・実にもったいない。』と思っているのは、あくまでも私個人の一方的な主観である可能性もあります。そのような売却希望者様と物件があるのには、そうせざるを得ない“ご事情”があるのかも知れません。・・・このあたりも売却不動産がもつ特徴の一面かとも思います。


   【・・・査定価格とは?その根拠は?本当に高く売れる?】

    査定価格とは、それぞれの不動産業者が過去の実績(経験)・地域不動産の流通状況(不動産全般・種別ごと)・・・さらに云うと、具体的なニーズ(購入希望者情報)など、業者独自の様々な手持ち情報等を基にして算出するもので・・・あくまでも・・・近々に売却できるであろうと考えられる予想価格です。
    ですから、楽観的であるのか、実態よりも高い査定価格を提示する業者もおりますし、逆に冷静で堅実な査定をする業者もおります。
    ちなみに、“予想価格”ですので、現実に取引に至った場合の取引金額とは差が生じる場合がほとんどでしょう。・・・そして、この取引価格(時価)を正確に予知することは、“不動産鑑定士”であっても不可能でしょう。・・・但し、何があろうと絶対に価格変更しない売主様がいるとしたら、この限りではありません。

   ここで重要なことは、業者買取りの場合を除く媒介(仲介)の際に、高い査定価格を提示する業者が良いとは限らないという事です。
    『・・・本心では・・・これでは高すぎて到底売れないな・・・』と思う価格でも、『一件でも多く物件として預からせてもらえれば・・・』という思いからでしょうか?・・・こういう査定をする業者もいるのが事実です。
    ・・・それでも、ほとんどの場合・・・とある不動産物件に付けられる最終的な“市場価値(評価)=取引価格(時価)”は、適切な販売方法・引渡条件などの設定していれば、それ程“差”というものは生じてこないものなのです。・・・結局、実態よりも高い査定価格を提示する業者に依頼しても、購入希望者の希望価格・条件との調整過程で価格等の見直しを迫られることとなるでしょう。・・・このような事をしている間に、不動産市場相場が全体として下降してしまえば、それこそ手遅れ(後手後手)となってしまいます。・・・まぁ、不動産市場相場が全体として上昇傾向ならば、“結果オーライ”と云うことになりますが。
    ・・・売却を希望される方は、当然『少しでも高く売りたい!』と考えます。私共企業としてもそうですし、私個人としても、きっとそう思うでしょう。誰もがそうだと思います。・・・しかしながら取引相手方となり得る購入希望者は、それとは全く逆である事を想像して頂けたらと思うのです。

利益相反関係・イメージ



    ・・・それでは、査定後の不動産業者選定は実際どうしたら良いのでしょうか?

    ・・・これがなかなか、営業店舗数などの外見上(見かけ)だけでは推測できないものですので、簡単に表現するのがちょっと大変なんですが・・・。(これに関連して別ページにも記載しておりますので参考にして下さい。)

    ・・・一言で表現してしまうと、“真面目・誠実な業者”です。・・・ポイントを挙げましょう。

    ☆ 情報が集まる業者・・・まずは同地域内における同種別・同価格帯の他の物件がどのくらいあるのかを分析できますし、競合が予想される他の物件詳細もある程度把握できます。

    ☆ お客様が集まる業者・・・同地域内における同種別・同価格帯の不動産購入を希望する方々がどのくらいいらっしゃるのかを分析できますし、実際の売却価格設定時に成就する期待度をある程度把握できます。

    ☆ 売却希望者(売主様)はもちろん、購入希望者(買主様)の事情や立場などをきちんと理解し、それぞれに専門的アドバイス(助言)ができる業者・・・ただただ販売するのではなく、専門的な知識・経験を積んだスタッフが具体的な売却手法の提案から売却後の税金・ローン返済など諸々の相談まで売却希望者様の立場を理解しアドバイスができると、最終的に売主様にとってご納得頂ける売却ができます。また、販売期間中に購入希望者が現われ売買契約が現実味を帯びてきた際、きちんと購入希望者の現状・事情などもくみ取る姿勢と能力があり、公平な立場で売却希望者・購入希望者双方の事情や立場を勘案しつつ妥協点を見い出せる力(提案力)や経験をもつ業者ならば、わだかまりの残る取引とはならないでしょう。(※これは仲介業者の本分だと思います。)

    ※ 最も重要なことは、真面目かつ誠実に業務を遂行しようと心掛けている業者を選ぶ事です。
    ・・・このように真面目かつ誠実に業務を遂行しようと心掛けている業者は、必ずしもお客様受けするような高い査定価格を提示しないかもしれません。
    しかし、それは売却希望者様の所有不動産をわざわざ過少評価しているのではなく、でき得る限り早期に・・・そして・・・でき得る限り有利に売買契約・取引を成就させようと、恐縮しつつ捻り出した“査定価格”なのです。どんなに高い売出し価格を設定しても、なかなか具体的な購入希望者が現われてくれなければ、結局は値下げ等せざるを得ませんので。

    ・・・残念ながら、現在の不動産市場は一部地域などを除いて下落傾向(若干底値観か?)が続いています。1年前の価格と現在の価格が大きく違うということもあり得ますので、実際の取引価格が更に下がってしまうことも可能性としてある訳です。
   とにかく重要なのは、始めの段階における“適切な判断に基づき適正な価格・条件設定(値付け等)をする事に尽きる”ということを御理解頂けたらと思います。実態よりも高い売却価格を設定すれば売れ残ってしまうのは、ある意味当然のことかもしれません。


    私共トータルプラン長山では、不動産の専門家として誠実にサポートに努め、結果として納得できる取引をして頂けるよう最善を尽くします。尚、買取の場合も同様です。・・・一般の方々からすると、不動産売却の際には、慣れないことや知らないことなども多々出てくるでしょう。そのような折には何なりとご質問・ご相談して頂けたらと思います。